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Construisez votre stratégie ABM

Pour les équipes qui découvrent l'ABM ou qui redémarrent

Une stratégie ABM n'est pas un jeu de cartes ; c'est un ensemble de choix que l'entreprise soutient et qui aligne la direction, le marketing et les ventes sur la manière de se concentrer, le moment d'agir et la manière dont un compte progresse.

Passez notre évaluation de maturité ABM

Approche

  • La concentration l'emporte sur le volume. Concentrez-vous sur vos meilleurs clients, pas sur vos listes de souhaits.
  • Le timing est important. Utilisez une poignée d'indices réels pour expliquer pourquoi maintenant.
  • Les accords sont des décisions de groupe. Planifiez pour les personnes impliquées.
  • Les personnes et les processus d'abordLes outils suivent la stratégie, et non l’inverse.
  • Échelles de clartéLes critères partagés et les mouvements prévisibles l’emportent sur les pressions ponctuelles.
ABX Stack background triangles

Couverture

  • Ajuster: les traits qui définissent les comptes qui méritent d'être poursuivis.
  • Indices de timing : les quelques signaux qui justifient l’attention maintenant.
  • Personnes: Qui est impliqué dans l'affaire et ce qu'ils attendent de nous.
  • Mouvement: comment un compte évolue entre les équipes et les rôles.

Résultat

  • Les équipes utilisent le mêmes critères choisir des comptes.
  • Ventes voir le raisons derrière la priorisation.
  • Correspondances de volume l'équipe que vous avez.
  • Les transferts sont prévisible.
  • Avis se concentrer sur les décisions et les progrès.

FAQ sur la stratégie ABM

Quelles décisions viennent en premier lorsque vous élaborez une stratégie ABM ?

Concentration (adéquation), indices de timing, qui est impliqué dans l'affaire et comment le travail se déplace entre le marketing, le SDR/BDR et les ventes.

Qui devrait être présent dans la salle pour le construire ?

Direction des ventes, marketing, responsable SDR/BDR et RevOps. Ajoutez le service client ou les finances si les renouvellements ou l'expansion sont importants immédiatement.

De quels éléments avons-nous besoin avant de commencer ?

Liste des clients récents, notes de base sur les gains/pertes, capacité actuelle par rôle et un aperçu des opportunités actives.

Vous voulez en savoir plus ?

Réservez une séance de travail. Nous examinerons votre processus actuel, choisirons un segment et élaborerons un projet pilote que vous pourrez démarrer immédiatement.